La communication avec le client est primordiale en vente directe, ont-ils expliqué. « Nous sommes des passionnés et nous voulons faire partager notre savoir-faire », explique Benoît Francart.
Chez Anne-Sophie Delanery, productrice de foie gras, « les gens viennent chercher un contact avec le producteur. Nous sommes sur un produit de niche, de qualité, et de plaisir, le client est donc rassuré de pouvoir échanger avec le producteur. Il faut leur montrer que nous maîtrisons toute la chaîne de production, et en parler avec passion ».
Prêt à consommer
Diversifier son offre est aussi nécessaire pour attirer les clients. « Ils veulent des produits fermiers de plus en plus élaborés, prédécoupés, prêts à consommer », explique Anne-Sophie Delanery. Pour Evelyne Dauvergne, productrice d’escargots, « Les consommateurs viennent chez nous pour consommer des produits locaux, et plus particulièrement avec les escargots, ils viennent aussi chercher du rêve, du loisir, un produit du terroir, et touristique ».
Des attentes qui varient cependant en fonction des produits : Jean-Christophe Léglantier, producteur de pommes, explique : « nous sommes sur un produit basique, les consommateurs viennent donc chercher un bon rapport qualité – prix, avec en plus la proximité ».
Le métier de ces producteurs évolue, en passant moins de temps à la production et à la transformation, et plus dans le relationnel pour assurer leurs débouchés.
– Dans la Marne, 180 ateliers de diversification ont été recensés, dont 150 font de la vente direct : horticulteurs, maraichers, apiculteurs, fromages, escargots, autruches, volailles, faisans, cueillettes, accueil touristique à la ferme…
– Estimation de l’offre en produits fermiers :
– Rhône-Alpes : 7000 producteurs fermiers (1 producteur pour 800 habitants)
– Champagne-Ardenne : 500 producteurs fermiers (1 producteur pour 2700 habitants)
– Marne : 111 producteurs fermiers (1 producteur pour 5104 habitants)
* Farre : Forum de l’agriculture raisonnée respectueuse de l’environnement